Siempre, y más en la época actual, es muy importante conocer quiénes son nuestros aliados comerciales. Saber más de nuestros clientes, seguro nos dará muchas respuestas de sus necesidades y de cómo podemos satisfacerlas en una relación gana-gana. Sin embargo, es también una responsabilidad conocer ¿quiénes son? y aun mejor ¿cómo ha sido su desempeño financiero?, al fin y al cabo, estamos enmarcados en un viaje de largo aliento, en el cual debemos tomar algunas precauciones adicionales.
Es por todo lo anterior que analizar los estados financieros de nuestros clientes y ver los cambios a lo largo de los años se vuelve una herramienta muy potente a la hora de medir ¿cuánto riesgo queremos asumir en cada uno de los casos?.
Pero… ¿qué debemos mirar? ¿Cómo lo hacemos si no somos expertos financieros? ¿Cómo podemos estar tranquilos?
Los siguientes son tips rápidos de análisis, sin perjuicio que el área de finanzas o crédito o de cumplimiento hagan la debida revisión desde su experiencia y siguiendo los procedimientos acordados. La base de todos los análisis debe ser en lo posible los EEFF de la compañía a cierre de año y ojalá de al menos los últimos 3 a 5 años; Una fuente muy importante para conocer ¿qué paso en el año? es revisar las notas a los estados financieros (si son los auditados, mucho mejor);
En el Estado de pérdidas y ganancias(PyG) se puede observar:
- Crecimiento de los ingresos en los últimos años y comparar este crecimiento con el del sector en el cual está nuestro cliente o tercero;
- Crecimiento en costos en los últimos años y revisar si está acorde con el crecimiento de los ingresos (si hay productividad, entendida como la diferencia entre el crecimiento de los ingresos – el crecimiento de los costos);
- ¿Cuál es el margen de utilidad operacional (Ingresos- costos)? ¿cuál es su comportamiento en los años de análisis?;
- Gastos de administración y ventas. ¿cómo crecen? ¿están acordes con el crecimiento en los ingresos?
- Finalmente hay dos indicadores muy valiosos que se pueden obtener del PyG y que por lo general las empresas lo expresan: EBITDA (Utilidades antes de impuestos depreciaciones y amortizaciones) nos ayuda a entender la capacidad que tiene la compañía de generar beneficios. Entre más alto sea, mucho mejor (en términos simples es la generación de efectivo para el pago de las obligaciones financieras y los impuestos). UAI (utilidad antes de impuestos) es el resultado del negocio, que tan bien nos fue y como fuimos capaces de usar nuestros activos de forma eficiente, nos indicara que tan bien esta la compañía en términos de entregar beneficios a sus dueños.
Lo invitamos ir a nuestro artículo: Conocimiento del cliente en estados financieros
En el Balance General de la compañía podemos conocer aún más de nuestro cliente. Entre otros, revisar:
- Indicador de liquidez: Calculado como la diferencia entre los activos corrientes y los pasivos corrientes. Debe ser un indicador mayor a 1 y significa que la compañía tiene cómo respaldar sus obligaciones de corto plazo (menores a un año), podemos decir que tiene la posibilidad de pagar todas sus deudas;
- Prueba ácida: Es el indicador anterior, pero sin tener en cuenta los inventarios. Esta salvedad se hace puesto que hay compañías que, por su especialización, salir a vender sus inventarios puede tomar mucho tiempo y por lo tanto no se cuenta con esos recursos de forma rápida;
- Nivel de endeudamiento: Se calcula como el total del pasivo dividido por el total de activo. Es un indicador muy importante puesto que nos ayuda a entender que tan apalancada esta la compañía con los externos. Entre más alto el indicador más apalancada la compañía.
- Rentabilidad sobre el patrimonio: (ROE en inglés) se calcula como la Utilidad neta/ patrimonio (Es lo que han aportado los dueños en el negocio) este indicador nos puede ayudar a entender ¿qué beneficios tienen los dueños o cual es el retorno a la inversión?
Entre más alto mejor. Todos queremos obtener retornos superiores y por eso invertimos en una compañía que tiene riesgo, en caso contrario buscamos opciones seguras y menos rentables como un CDT o una cuenta de ahorros.
- El estado de fuentes y usos: Muy importante si podemos revisar ¿cómo fue la utilización (Usos) de los recursos de la compañía (Fuentes)? Su cálculo es un poco más complejo y debe ser asistido por un experto. Nos indicará con base en dos periodos (años) ¿que pasó en nuestro cliente en términos de su operación? ¿se endeudó más? ¿Invirtió los recursos en el negocio?
Estos son algunos indicadores que son fáciles de calcular y que nos dicen ¿en qué va nuestro cliente o aliado? Para más certeza busquemos apoyo en los expertos quienes nos darán algunos datos adicionales, pero con estos ya tendremos una idea.
También realizar visitas a los clientes es necesario para validar ¿cuántos empleados vimos¿ ¿qué tanto inventario tienen? ¿qué tan organizados están?, ¿cómo se ven las oficinas?, ¿cuál es el ambiente que hay entre los empleados?.
¡Todo suma!
Este análisis cualitativo ayuda mucho.
