Actualmente es importante conocer quiénes son nuestros aliados comerciales; por ello, el conocimiento del cliente nos dará muchas respuestas de sus necesidades y de cómo podemos satisfacerlas en una relación gana-gana. Sin embargo, es también una responsabilidad conocer ¿cómo ha sido su desempeño financiero?, al fin y al cabo, debemos tomar algunas precauciones adicionales.
Es por todo lo anterior que analizar los estados financieros de nuestros clientes y ver los cambios a lo largo de los años se vuelve una herramienta muy potente a la hora de medir ¿cuánto riesgo queremos asumir en cada uno de los casos?
Tips de análisis para el conocimiento del cliente
Para el conocimiento del cliente tenemos unos tips rápidos de análisis:
- La base de todos los análisis debe ser en lo posible los Estados financieros de la compañía a cierre de año y ojalá de al menos los últimos 3 a 5 años.
- Una fuente muy importante para conocer “¿qué paso en el año?” son las notas a los estados financieros.
- En el Estado de pérdidas y ganancias (PYG) se puede observar:
- El crecimiento de los ingresos en los últimos años y comparar este crecimiento con el del sector en el cual está nuestro cliente o tercero
- Crecimiento en costos en los últimos años y revisar si está acorde con el crecimiento de los ingresos (si hay productividad, entendida como la diferencia entre el crecimiento de los ingresos – el crecimiento de los costos).
- ¿Cuál es el margen de utilidad operacional (Ingresos- costos)? ¿cuál es su comportamiento en los años de análisis?
- Gastos de administración y ventas. ¿cómo crecen? ¿están acordes con el crecimiento en los ingresos.
Finalmente hay dos indicadores muy valiosos que se pueden obtener del PyG y que por lo general las empresas lo expresan:
- EBITDA (Utilidades antes de impuestos depreciaciones y amortizaciones): Nos ayuda a entender la capacidad que tiene la compañía de generar beneficios.
- UAI (utilidad antes de impuestos): Es el resultado del negocio. Nos indicará que tan bien esta la compañía en términos de entregar beneficios a sus dueños.
Otros aspectos a tener en cuenta en el conocimiento del cliente
El Balance General de la compañía es un punto importante para el conocimiento del cliente. Para ello es necesario revisar lo siguiente:
- Indicador de liquidez: Calculado como la diferencia entre los activos corrientes y los pasivos corrientes.
- Prueba ácida: Es el indicador anterior, pero sin tener en cuenta los inventarios.
- Nivel de endeudamiento: Se calcula como el total del pasivo dividido por el total de activo. Es un indicador muy importante puesto que nos ayuda a entender que tan apalancada esta la compañía con los externos.
- Rentabilidad sobre el patrimonio: Se calcula como la Utilidad neta/ patrimonio (Es lo que han aportado los dueños en el negocio).
- El estado de fuentes y usos: Muy importante si podemos revisar ¿cómo fue la utilización (Usos) de los recursos de la compañía (Fuentes)? Su cálculo es un poco más complejo y debe ser asistido por un experto.
En resumen, para el conocimiento del cliente estos son algunos indicadores que son fáciles de calcular y que nos dicen ¿en qué va nuestro cliente o aliado? Para más certeza busquemos apoyo en los expertos, quienes nos darán algunos datos adicionales.
