La segmentación en Compliance: el punto de partida para una gestión inteligente del riesgo empresarial
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La segmentación en compliance es hoy una de las herramientas que más determina si un programa de gestión de riesgos funciona de verdad o solo existe en el papel. Las organizaciones enfrentan un entorno de negocios caracterizado por mayores exigencias regulatorias, riesgos emergentes y un creciente escrutinio por parte de autoridades, inversionistas y grupos de interés. En este contexto, los programas de compliance han dejado de ser un requisito normativo para convertirse en un componente estratégico de la gestión empresarial.
Uno de los principios fundamentales de estos programas consiste en reconocer que no todos los clientes, proveedores, contratistas, aliados comerciales u otros grupos de interés relacionados tienen el mismo nivel de riesgo, ya sea de LA/FT/FPADM o C/ST. Esta realidad exige abandonar los modelos tradicionales que aplican controles uniformes y adoptar metodologías capaces de identificar las diferencias existentes entre los terceros analizados.
El proceso de segmentación surge como respuesta a esta necesidad. Su propósito consiste en clasificar personas naturales y jurídicas con base en criterios objetivos que reflejen su nivel de exposición al riesgo. A partir de esta clasificación, la organización puede definir controles proporcionales, optimizar recursos y fortalecer su capacidad para prevenir eventos que afecten la continuidad del negocio, la reputación corporativa o el cumplimiento de las obligaciones legales.
Más allá de un ejercicio técnico, la segmentación constituye una herramienta estratégica que aporta información para la toma de decisiones y fortalece la cultura organizacional orientada a la gestión del riesgo.
¿Qué es la segmentación en compliance?
La segmentación es el proceso mediante el cual una organización clasifica a sus grupos de interés en categorías con características comunes, a partir de variables previamente definidas. Su objetivo consiste en identificar perfiles de riesgo similares para establecer medidas de control acordes con las particularidades de cada segmento. Este principio ya lo hemos abordado antes desde el ángulo normativo puntual en nuestro artículo sobre los criterios mínimos de un sistema de calificación de riesgos LA/FT; aquí el enfoque es más amplio: por qué la segmentación es la base de todo el sistema.
Desde la perspectiva del compliance, esta metodología responde al Enfoque Basado en Riesgos (EBR), principio promovido por el Grupo de Acción Financiera Internacional (GAFI) [1], según el cual las organizaciones deben asignar sus recursos de manera proporcional al nivel de riesgo identificado.
Bajo este enfoque, la segmentación permite responder preguntas fundamentales para cualquier sistema de cumplimiento:
- ¿Qué clientes requieren una debida diligencia reforzada?
- ¿Qué proveedores representan un mayor riesgo de corrupción o fraude?
- ¿Qué jurisdicciones demandan controles adicionales?
- ¿Qué operaciones requieren un monitoreo permanente?
Estas respuestas no pueden fundamentarse en percepciones o criterios subjetivos. Por el contrario, deben sustentarse en información verificable y en metodologías que permitan clasificar el riesgo de forma consistente y objetiva.
¿Por qué la segmentación es un elemento estratégico?
En muchas organizaciones, los equipos de compliance administran miles de registros entre clientes, proveedores, empleados, contratistas y aliados comerciales. En este contexto, aplicar el mismo nivel de análisis a todos ellos resulta ineficiente y, en muchos casos, innecesario. La segmentación permite concentrar los esfuerzos donde realmente existe una mayor probabilidad de materialización del riesgo, lo que genera beneficios que van mucho más allá del cumplimiento normativo.
Optimización de recursos
Toda organización dispone de recursos limitados. Por esta razón, el tiempo, el presupuesto y el talento humano deben orientarse hacia actividades que aporten mayor valor. Una segmentación adecuada evita controles excesivos sobre operaciones de bajo riesgo y concentra los esfuerzos en aquellos casos que requieren una supervisión más rigurosa, lo que permite una gestión más eficiente de los recursos disponibles.
Fortalecimiento de la debida diligencia
La debida diligencia constituye uno de los pilares de cualquier sistema de compliance. Cuando la organización conoce el perfil de riesgo de cada tercero, puede establecer diferentes niveles de verificación documental, validaciones adicionales, consultas en listas restrictivas y procesos de actualización periódica. Como resultado, se incrementa la eficiencia del proceso y mejora la calidad de la información disponible para la toma de decisiones.
Mejor capacidad de respuesta frente a riesgos
La segmentación también facilita la identificación temprana de situaciones que podrían derivar en eventos de fraude, corrupción, lavado de activos, financiación del terrorismo o conflictos de interés. Al contar con información organizada por segmentos, la organización puede detectar cambios en los perfiles de riesgo y adoptar medidas preventivas antes de que ocurra un incumplimiento o se materialice una amenaza.
Cumplimiento de estándares internacionales
Los principales marcos internacionales de gestión del riesgo promueven el uso de metodologías basadas en riesgo. Normas como ISO 31000 [2], ISO 37301 [3], el modelo COSO-ERM [4] y las Recomendaciones del GAFI [1] destacan la necesidad de comprender el contexto de la organización y priorizar las acciones de acuerdo con la exposición al riesgo. En este escenario, la segmentación constituye uno de los mecanismos más eficaces para aplicar dicho principio de manera práctica y efectiva.
En Colombia, este principio tiene además respaldo normativo directo: la Superintendencia de Sociedades exige la segmentación de contrapartes dentro de los Sistemas de Autocontrol y Gestión del Riesgo de LA/FT/FPADM y del Programa de Transparencia y Ética Empresarial (SAGRILAFT y PTEE) [5], y la Superintendencia Financiera la incorpora como uno de los pilares del Sistema de Administración del Riesgo de Lavado de Activos y de la Financiación del Terrorismo (SARLAFT) [6] para el sector financiero y asegurador.
Variables para construir una segmentación efectiva
No existe un único modelo de segmentación aplicable a todas las organizaciones. Cada empresa debe definir las variables que mejor representen la naturaleza de sus operaciones, su sector económico y las obligaciones regulatorias que le resulten aplicables. Sin embargo, existen algunos criterios que son ampliamente utilizados por su capacidad para reflejar diferentes niveles de exposición al riesgo.
Actividad económica
El sector económico constituye uno de los criterios más relevantes, ya que cada industria presenta características particulares que influyen en el nivel de riesgo. Por ejemplo, sectores como construcción, minería, infraestructura, comercio internacional o servicios financieros suelen enfrentar mayores riesgos relacionados con corrupción, soborno, lavado de activos o fraude. En contraste, otros sectores presentan niveles de exposición diferentes y requieren controles acordes con su realidad operativa.
Tamaño de la empresa
El tamaño empresarial también aporta información relevante para la evaluación del riesgo. Una gran empresa suele operar en múltiples jurisdicciones, mantener estructuras societarias complejas y desarrollar un mayor volumen de operaciones. Por su parte, una micro o pequeña empresa puede presentar riesgos asociados a la informalidad documental o a controles internos menos desarrollados. Aunque este criterio no determina el riesgo por sí mismo, sí ofrece información valiosa para comprender el contexto de cada organización.
Ubicación geográfica
El componente geográfico representa una variable indispensable dentro de cualquier modelo de segmentación. Existen países o regiones con mayores índices de corrupción, economías informales más amplias o controles regulatorios menos robustos. La evaluación de estos factores permite ajustar los mecanismos de debida diligencia y definir controles adicionales cuando la organización desarrolla operaciones internacionales.
Naturaleza de la relación comercial
No todos los terceros mantienen el mismo grado de interacción con la empresa. Un proveedor ocasional presenta características distintas a las de un aliado estratégico que participa permanentemente en la cadena de valor. De igual forma, un cliente con operaciones recurrentes requiere un seguimiento diferente al de una relación comercial esporádica. Comprender estas diferencias permite diseñar controles más adecuados para cada situación.
Comportamiento transaccional
El análisis del comportamiento financiero permite identificar patrones que pueden modificar el perfil de riesgo. Aspectos como el volumen de operaciones, la frecuencia de las transacciones, los medios de pago utilizados o los cambios inusuales en la actividad comercial constituyen indicadores relevantes para el monitoreo continuo y la detección temprana de señales de alerta.
La segmentación fortalece la toma de decisiones
Uno de los principales aportes de la segmentación consiste en transformar grandes volúmenes de información en conocimiento útil para la organización. Cuando los datos se organizan mediante criterios objetivos, la alta dirección puede comprender con mayor claridad dónde se concentran los riesgos y cuáles requieren atención prioritaria.
Esta capacidad fortalece la planeación estratégica, mejora la asignación de recursos y facilita la adopción de decisiones fundamentadas en evidencia. Como consecuencia, la segmentación deja de ser una actividad meramente operativa para convertirse en un instrumento de gobierno corporativo que contribuye al cumplimiento de los objetivos organizacionales.
Retos para las organizaciones
Aunque la segmentación ofrece múltiples beneficios, su implementación también plantea desafíos importantes. Muchas organizaciones aún trabajan con bases de datos incompletas, información desactualizada o criterios de clasificación inconsistentes. En otros casos, los modelos de segmentación permanecen estáticos durante varios años, aun cuando el contexto regulatorio y los riesgos evolucionan de manera constante.
Por esta razón, la segmentación debe entenderse como un proceso dinámico sujeto a revisión periódica. La incorporación de herramientas analíticas, inteligencia de datos y modelos estadísticos permite fortalecer la calidad de las clasificaciones, aumentar la capacidad predictiva del sistema de compliance y mejorar la efectividad de la gestión del riesgo.
En esa línea, contar con tecnología propia marca una diferencia real frente a hacerlo solo con hojas de cálculo. Sofrisk®, el software de Risk Consulting Global Group para la gestión integral de riesgos bajo un enfoque de Gobierno, Riesgo y Cumplimiento (GRC), incluye un módulo de Segmentación 360° que aplica modelos analíticos para agrupar factores de riesgo —clientes, productos, canales, jurisdicciones— en categorías homogéneas, en lugar de dejar esa clasificación a estimaciones manuales o a hojas de cálculo que se desactualizan con el tiempo.
Conclusiones
La segmentación constituye uno de los pilares de un programa de compliance moderno. Su aplicación permite comprender la realidad del riesgo desde una perspectiva objetiva y establecer controles proporcionales que fortalecen la gestión empresarial.
Las organizaciones que incorporan modelos de segmentación no solo cumplen con las exigencias regulatorias; también optimizan recursos, mejoran la calidad de sus procesos de debida diligencia y fortalecen la confianza de clientes, inversionistas, autoridades y demás grupos de interés.
En un entorno caracterizado por riesgos cada vez más complejos, la capacidad para diferenciar perfiles y priorizar acciones representa una ventaja competitiva. La segmentación, por tanto, deja de ser una herramienta administrativa para convertirse en un componente estratégico de la sostenibilidad y el crecimiento empresarial.
Si su organización todavía clasifica terceros de forma manual o con criterios inconsistentes, solicite una asesoría especializada con nuestro equipo técnico para diseñar un modelo de segmentación a la medida de su sector y sus obligaciones normativas.
Referencias Bibliográficas
Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission. (2017). Enterprise Risk Management: Integrating with Strategy and Performance. COSO.
Financial Action Task Force. (2023). International Standards on Combating Money Laundering and the Financing of Terrorism & Proliferation (The FATF Recommendations). https://www.fatf-gafi.org
International Organization for Standardization. (2018). ISO 31000:2018 Risk Management — Guidelines. ISO.
International Organization for Standardization. (2021). ISO 37301:2021 Compliance Management Systems — Requirements with Guidance for Use. ISO.
Superintendencia de Sociedades. (2021). Circular Básica Jurídica. Capítulo X – SAGRILAFT y Programa de Transparencia y Ética Empresarial (PTEE). https://www.supersociedades.gov.co
Superintendencia Financiera de Colombia. (2023). Circular Básica Jurídica – Sistema de Administración del Riesgo de Lavado de Activos y de la Financiación del Terrorismo (SARLAFT). https://www.superfinanciera.gov.co
